Os doadores online são membros valiosos de qualquer organização, mas a retenção deles pode ser um desafio. Afinal, esses doadores estão atrás da tela e as doações online tendem a ser menores que as fornecidas pessoalmente. Junte isso com o fato de que 52% dos fundraisers dizerem que suas organizações não possuem um método sistemático para encontrar grandes doadores.
Como converter pequenos doadores online em grandes doadores? É preciso entender que o processo de conversão é uma interação de longo prazo entre a sua organização sem fins lucrativos e seus doadores online. Siga nossas 8 melhores dicas para converter doadores online em grandes doadores e intensifique a movimentação financeira de sua instituição:
#1 Execute pesquisas sobre doadores online
#2 Aumente os níveis de doação online
#3 Tranquilize os doadores com segurança e transparência
#4 Ofereça recompensas interessantes aos principais doadores
#5 Aproveite os principais doadores na angariação de fundos P2P
#6 Acompanhe os principais doadores
#7 Treine captadores de recursos para entender e usar estratégias de redes sociais
#8 Envie e-mails personalizados
Siga essas dicas para saber como aproveitar isso!
#1 Execute pesquisas sobre doadores online
O primeiro passo para a conversão de doadores online para grandes doadores é a identificação de quem tem capacidade e vontade de fazer uma grande doação. Para isso, faça uma pesquisa sobre os doadores.
Quando um doador online faz um pagamento, você recebe mais que uma doação, você obtém informações preciosas sobre ele. Os formulários de doação online podem receber informações sobre o nome, cargo, empresa e até o endereço do doador. Estas informações fundamentais podem ser os pontos de partida para sua pesquisa.
Tendo o registro do nome do doador, você pode começar a pesquisar suas contas de redes sociais, particularmente seu Facebook ou LinkedIn. Em sua pesquisa geral, procure por informações como:
- Dados empresariais (empresa em que trabalha, cargo, ações sociais realizadas por ela etc)
- Dados pessoais (cursos realizados, ações voluntárias etc)
- Dados comportamentais (conteúdos que publica, causas que é mais engajado etc)
Qualquer uma destas informações pode levar a ideias sobre um possível grande doador. Em última análise, essa informação deve ser usada para que você obtenha uma melhor compreensão de quem são seus doadores.
Além das redes sociais, a busca do Google é uma ferramenta poderosa. Você pode descobrir se o seu doador é sócio de uma empresa apenas pesquisando o nome completo do doador e associando no final palavras como: sócio, fundador ou proprietário. E se você obter o CNPJ desta empresa, pelo próprio website da Receita Federal é possível descobrir o capital social da empresa que ele é sócio.
Com a informação sobre o endereço do doador, você pode analisar pelo Google Maps e determinar critérios de classe e poder aquisitivo do doador, seja pelo tamanho do imóvel, qualidade ou de sua localização. Claro, ele pode possuir outras propriedades que você não conheça, mas você pode usar essas informações básicas para ter uma ideia da capacidade de doação dele. De acordo com a DonorSearch, os doadores que possuem mais de US $ 2 milhões em imóveis são 17 vezes mais propensos a dar filantropicamente do que a pessoa de renda média.
Portanto, investigar seus doadores online é a base do seu processo de conversão; afinal você deve saber com quem você está se relacionando antes de incentivar essa doação.
Os formulários de doações online fornecem à sua organização as informações básicas para começar a pesquisar o potencial de cada doador. Solicite informações que ajudarão ao você qualificar melhor os seus doadores.
#2 Aumente os níveis de doação online
É comum que os níveis de doação presencial sejam diferentes dos níveis de doação que você oferece no seu site. Uma maneira simples de converter doadores online em grandes doadores é oferecer níveis maiores de doações em sua página de doação.
Um grande botão que encoraja os doadores a doar um grande presente (algo como “doe mil reais”, por exemplo) pode ser uma ferramenta eficaz. Por quê? Os doadores que oferecem quantias maiores provavelmente terão maior incentivo a doar ao ver isso. Além disso, aumentar seus níveis de doação pode ajudar a identificar quais são os principais doadores.
Oferecer níveis diferente de contribuição financeira também mostra o quanto sua organização sem fins lucrativos precisa de doações e simplifica-se o processo de doação.
Outro detalhe: é muito mais fácil, para os principais doadores, clicar em um botão predeterminado do que adivinhar o quanto eles devem doar. Para aumentar ainda mais as suas camadas de doação, seja específico sobre o que cada valor gerará dentro da sua organização. Ou seja, “dê R$ 1.000 para comprar uma vaca para produzir leite a uma família que precisa”. Ser específico trará benefícios tangíveis a uma doação e o doador entenderá melhor como a sua contribuição promoverá sua causa.
Facilite doações maiores adicionando uma opção predeterminada para grandes contribuições financeiras e seja específico sobre como sua doação será usada.
#3 Tranquilize os doadores com segurança e transparência
Os doadores geralmente pesquisam seu site antes de decidir doar. Fazem isso por uma boa razão. Não só querem ver que sua doação vai para uma organização responsável, mas também querem garantir que sua doação seja segura. A necessidade de segurança é aumentada quando as grandes doações são feitas.
Para ganhar a confiança de seus apoiadores online, você precisará ser o mais transparente possível. E para criar confiança com seus doadores online, você pode:
- Disponibilizar para download o seu balanço anual e relatório de atividades
- Criar uma área de perguntas & respostas para as dúvidas mais comuns
- Manter o seu site atualizado com frequência para expor as conquistas mais recentes
- Ter uma página de doação online com certificado de segurança
- Inclua ícones e logos de segurança nas páginas de cadastro
- Divulgue marca de parceiros, principalmente da área de auditoria
Os doadores online estarão mais dispostos a doar grandes presentes caso tiverem a certeza de que suas doações estão em boas mãos. Expor suas contas em público demonstra responsabilidade como organização.
#4 Ofereça recompensas interessantes aos principais doadores
Criar campanhas são oportunidades perfeitas para identificar seus principais doadores online e começar a construir um relacionamento de longo prazo. Por quê? Pelo simples motivo de que elas geralmente oferecerem recompensas exclusivas para incentivar potenciais doadores.
Essas recompensas de alto nível podem e devem promover o envolvimento entre seu doador e sua organização sem fins lucrativos. Por exemplo: no lançamento de uma campanha, você pode oferecer convites para um evento exclusivo. Você estará recompensando o seu doador com privilégios que lhe dará a oportunidade de falar pessoalmente. Você pode, naturalmente, usar essa chance de promover seu relacionamento ou se apresentar formalmente para este doador online.
Para melhorar ainda mais o apelo das suas campanhas, você oferecer um kit de boas-vindas:
- Desenvolver um calendário personalizado para angariar fundos no final do ano, como imposto de renda pessoa física ou jurídica
- Envolvê-lo com uma história que motive a ajudar de outras formas ou até mesmo aumentar o valor da sua doação mensal
- Tenha objetividade na solução e não no problema ao apresentar a sua campanha. Por exemplo: já temos R$ 180.000,00 arrecadados, só falta R$ 20.000,00 para construirmos um novo ambulatório que vai atender 900 pessoas por mês
Recompensas podem encorajar os doadores online a doar grandes contribuições e a participar ativamente dos eventos de sua organização.
#5 Aproveite os principais doadores na angariação de fundos P2P
Um segredo do networking é que os principais doadores tendem a conhecer grandes doadores. O valor da angariação de fundos peer-to-peer (P2P) é que os fundraisers individuais são capazes de alcançar suas próprias redes e solicitar doações de seus próprios relacionamentos estabelecidos. Se os principais doadores chegarem às suas redes sociais durante sua campanha, eles podem compartilhar suas próprias histórias e apoiar a causa. Incentive os principais doadores a se concentrarem em:
- Por que o ato de doar para a sua organização fez a diferença na vida dele
- Como doar para a sua organização fez a diferença em sua causa
- Quais são os valores do doador e sua relação com organização sem fins lucrativos
Os principais doadores podem incluir essas informações em suas páginas de angariação de fundos. Para ajudar os doadores a criar suas páginas de mobilização de recursos, você pode fornecer kits de ferramentas e práticas recomendadas durante o início de sua campanha.
Aliás, você deseja que seus principais doadores criem perguntas naturais que atraem suas redes, correto? Afinal, qual estratégia parece mais atraente: uma pesquisa de câncer sem fins lucrativos pedindo doações em massa ou um doador explicando como doar lhe permitiu reembolsar a organização sem fins lucrativos pela ajuda que ele forneceu quando ele próprio tinha câncer?
A angariação de fundos P2P funciona da mesma forma: os doadores explicam porque as principais doações são significativas e os novos doadores respondem à sua sinceridade.
Seus principais doadores provavelmente têm conexões valiosas que estão dispostas a doar em uma página de angariação de fundos online. Com as ferramentas certas, é possível integrar contatos de seus doadores principais que são de alto potencial na sua organização.
#6 Acompanhe os principais doadores
Quando se trata de converter doadores online para grandes doadores, você vai querer mais que apenas uma doação única, mesmo que seja grande. Mas para fidelizar seu público, é preciso muita troca e muito diálogo. Aliás, você precisa interagir com os doadores que fazem contribuições financeiras grandes online para que possa criar relacionamentos duradouros.
Uma dica é seguir os maiores doadores online através do contato pessoal deles. Mais especificamente, você pode chamar esses doadores para conhecê-los pessoalmente e apresentar-se formalmente se forem novos para a organização. Durante a sua conversa, peça para saber mais sobre sua doação e qual o motivo dela ter sido feita. Compreender suas intenções pode ajudar a instituição a gerar o tipo de oportunidade à qual esses doadores respondem. Além disso, você pode aprender mais sobre o doador em questão e como ele gostaria de atender a sua organização.
Você pode, por exemplo, achar que um doador está particularmente interessado em deixar um legado de boa vontade ao doar. Portanto este doador pode ser a perspectiva perfeita para um programa de doações planejado. Mas você não saberá nada disso a menos que o encontre pessoalmente e pergunte casualmente.
Converter doadores online para grandes doadores é um processo de longo prazo que não termina quando você recebe a primeira contribuição financeira. Entender porque eles doaram pode ajudá-lo a criar grandes oportunidades de doações adaptadas ao doador.
#7 Treine captadores de recursos para entender e usar estratégias de redes sociais
A mídia social é um meio natural de se comunicar com os doadores online e offline. Experts em mídia social podem realmente fazer a diferença quando se trata de converter doadores online. Lembra-se da pesquisa que discutimos na primeira dica? De que é preciso fazer uma pesquisa sobre os doadores?
Você precisará ter um perfil completo para implementar adequadamente estratégias em sua campanha de doações. Os doadores que você almeja com essa estratégia devem ter um relacionamento estabelecido com a entidade e interesse pelas recompensas oferecidas.
Depois de identificar estes doadores, você precisará de seus principais captadores de recursos para se conectar com eles nas mídias sociais. Para fazer isso, você pode tentar dividir estas etapas entre seus captadores de recursos:
- Entrar em contato com os seus doadores e informar que ele pode acompanhar suas redes sociais
- Interagir com mensagens personalizadas com estes doadores em datas comemorativas e mostrar que ele não é apenas mais um
- Convidem estes doadores para as ações que sua organização realizar, seja apenas para divulgar, ser voluntário ou até mesmo realizar uma contribuição expontânea
O objetivo disso tudo é estabelecer uma conexão amigável com o doador através das mídias sociais. Os benefícios de uma forte conexão são duplos:
- As mídias sociais permitem que você obtenha informações sobre seu doador enquanto publicam sobre suas próprias vidas
- B) Você pode usar o doador como um meio para promover sua organização sem fins lucrativos e se envolver com seus posts
Se os seus principais captadores de recursos entenderem como construir conexões com os doadores nas redes sociais, então eles serão capazes de estabelecer um relacionamento mais profundo que pode levar a grandes doações. Ao longo do tempo, o doador deve responder de forma orgânica, apoiando e compartilhando as oportunidades de doação da sua organização sem fins lucrativos.
Criar uma estratégia de mídia social para os principais captadores de recursos pode ajudá-los a se envolver com grandes doadores em potencial nos canais de comunicação online preferenciais dos doadores. Estabelecer conexões naturais através das mídias sociais pode ajudar a instituição a entender os seus doadores e adaptar as oportunidades de serviços aos interesses deles.
#8 Envie e-mails personalizados
O envio de e-mails gerais e padronizados aos seus doadores online pode ser a estratégia mais fácil, mas não ajudará sua instituição a cultivar grandes doadores. Para uma interação mais efetiva com seus doadores, você precisará segmentar sua lista de e-mails e criar tipos de e-mail segmentados. Por exemplo, novos doadores precisam de interação e fidelização antes que você possa pedir grandes doações.
O primeiro passo para fidelizar novos doadores é introduzi-los para sua organização e incluir um chamado para ação no e-mail que não se concentre apenas em doar. Em vez disso, ofereça oportunidades de voluntariado para que esses doadores possam se envolver mais com sua organização sem fins lucrativos.
Outra dica é que mesmo o ato de olhar para os endereços de e-mail de seus doadores pode revelar informações valiosas. De acordo com especialistas, os doadores com nomes de domínio únicos ou corporativos deram 13% a mais por doação. Último detalhe: independentemente de quem você está enviando um e-mail, você quer garantir que esteja escrevendo o nome do doador corretamente, certo? Evite a gafe de nomes incorretos, isso chateia o doador.
Os e-mails são um ótimo meio de envolvimento com doadores online, desde que você esteja deliberadamente adaptando seus e-mails aos doadores em questão. Use e-mails para construir seu relacionamento e introduzir oportunidades para envolvimento adicional.
Para resumir o artigo inteiro, a conversão de doadores online para grandes doadores é um processo de longo prazo, mas entender como identificar e se envolver com esses doadores é fundamental para a sua entidade crescer e se fortalecer. Siga estas 8 dicas para iniciar e promover a interação com seus principais doadores! Para mais dicas interessantes sobre captação de recursos, cadastre-se em nossa newsletter.