A análise de Cohort colabora para o bom funcionamento da sua ONG ao segmentar seus doadores com base em comportamentos em comum. Assim, a partir de alguma característica ou experiência que essas pessoas compartilham, é possível criar uma categoria. Desse modo, essa categoria vai ajudar a identificar padrões de comportamento do ciclo de vida do usuário. Tudo isso para contribuir na retenção dos seus doadores. Mas como? Siga lendo o artigo para saber mais.
O que é a análise de Cohort?
A análise de Cohort é uma métrica fundamental que oferece suporte para o CRM da sua organização social. Isso acontece porque ela ajuda a analisar como diferentes grupos de doadores se comportam ao longo do tempo, conversando bastante com o Lifetime Value (LTV) do seu doador. Assim, um gestor de ONG pode ter uma visão mais completa sobre as tendências de retenção doadores. e, consequentemente, sobre a performance do seu negócio.
Contribuições da análise de Cohort
Quando você consulta apenas dados macros como Custo de Aquisição por Doador (CAD), LTV e volume de leads algumas informações fundamentais acabam passando despercebidas.
A análise de Cohort diz exatamente em qual momento seus doadores estão deixando de doar, e isso é muito valioso para compreender falhas na jornada do doador.
Assim, a métrica também oferece suporte ao entendimento sobre os leads qualificados e quais canais de aquisição estão qualificando mais.
Da mesma forma, você consegue avaliar resultados das mudanças de estratégia, já que os doadores podem ter experiências bem diferentes, a depender do ponto em que entram em contato com a sua ONG.
Sob o mesmo ponto de vista, é possível desenvolver ações considerando diferentes jornadas, a partir de diferentes perfis de doador. Legal, né?
Bom, agora é hora de entender como fazer essa análise!
Passo a passo para fazer uma análise de Cohort
Passo 1: defina o que vai ser analisado
Em primeiro lugar, defina o que você vai analisar na operação da sua ONG. Você pode, por exemplo, compreender:
- Taxa de retenção dos diferentes perfis de doadores, em diferentes estágios no funil de doação
- Retorno sobre investimento (ROI) para diferentes campanhas de aquisição
Passo 2: separe os grupos diferentes grupos de doadores
Em segundo lugar, ter à disposição um sistema CRM eficiente vai ajudar muito! Você pode fazer testes e dividir de várias formas para tentar entender os diversos grupos:
- Doadores provenientes de uma campanha específica de marketing
- Doadores de uma faixa etária e/ou gênero determinado
- Doadores de diferentes regiões do país
Passo 3: determine os indicadores de doações analisados
É a hora de determinar os indicadores de doações para acompanhar (lembre-se que quanto mais indicadores forem contemplados, mais profunda e completa será a análise).
- Quantidade de doações recebidas
- Ticket médio e valor das doações
- Crescimento das doações e dos valores doados
- Origens das doações
- Doações aprovadas/taxa de inadimplência
- Taxa de eficiência
- Porcentagem atingida da meta
- Taxa de conversão de doações
Passo 4: defina intervalos de tempo
De maneira geral, o intervalo de tempo mais utilizado é o mês, mas não quer dizer que você precisa fazer dessa maneira. É necessário avaliar o caso da sua ONG e determinar o que faz mais sentido. Por exemplo: se as variações não são grandes em um mês, você pode começar a avaliar trimestralmente.
Passo 5: não analise só uma vez e deixe de lado
Assim, esse é um trabalho contínuo, e os dados mudam de tempos em tempos. Por isso, para ser uma organização social data driven, ou seja, guiada por dados, que realmente tenha resultados em suas ações, é preciso seguir acompanhando as mudanças.
Nesse sentido, você pode usar a análise Cohort para mostrar como diferentes clientes se comportam ao longo do tempo ou se o número de visitas mensal cair bruscamente, por exemplo.
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