Você provavelmente já se deparou com pessoas pedindo doações nas ruas uniformizadas com as cores e marcas de uma organização. Essa é uma prática denominada de Face to Face (captação de recursos em campo), uma das formas mais eficazes de conquistar novos doadores. Porém, a realidade é que a maior parte das ONGs não utiliza desse método, por falta de conhecimento, não saber exatamente como fazer ou por acreditar que pode dar muito trabalho e pouco retorno.
Fato é que uma das fontes de recursos mais fortes das maiores organizações do mundo é a prática do Face to Face. Isso acontece devido a essa estratégia fornecer a você a possibilidade de ter um contato mais próximo e pessoal com o possível doador, e se estiver munido com as ferramentas corretas, consegue coletar uma doação no mesmo instante.
Mas antes de você sair realizando a prática, é necessário entender corretamente o que é a captação de recursos em campo, ou Face to Face, e como isso pode auxiliar a sua organização.
O que é captação de recursos em campo?
A captação de recursos em campo é a uma estratégia na qual a abordagem e interação com potenciais doadores ocorre em ambientes físicos, como ruas, eventos, parques e outros locais estratégicos.
Nesse método, os captadores de recursos estabelecem um contato direto e pessoal com as pessoas, utilizando a abordagem Face to Face (F2F), com o objetivo de solicitar doações, voluntários ou qualquer tipo de apoio necessário para uma determinada organização.
Essa forma de captação valoriza a conexão humana e busca estabelecer uma relação de confiança e engajamento, destacando a importância dos potenciais doadores para o sucesso do projeto ou causa em questão.
Quando a captação de recursos em campo é uma opção?
A estratégia de captar em campo é uma boa opção para aumentar a visibilidade da organização ou da causa, aproveitando eventos, locais movimentados e outras oportunidades para alcançar um grande número de pessoas de forma efetiva.
Esse método procura estabelecer um contato direto com potenciais doadores e, assim, obter uma resposta imediata. Para campanhas que requerem uma abordagem mais emotiva, a captação em campo também é uma boa alternativa. Com o contato pessoal, é possível transmitir a sensibilidade e importância da causa de forma mais impactante.
Em campo, os captadores de recursos também têm a oportunidade de estabelecer uma interação direta com o público-alvo, possibilitando o compartilhamento de informações relevantes, respostas às dúvidas e construção de confiança em relação à organização.
Como fazer captação em campo?
Antes de tudo é preciso fazer um planejamento: definindo objetivos, recursos e resultados esperados.
A captação em campo também pode ter como meta a conquista de pessoas voluntárias e parcerias de diferentes tipos. Além disso, as doações podem ser pontuais ou recorrentes, tudo vai depender do seu objetivo final.
Compreender e delimitar um perfil de público-alvo também facilitará o trabalho dos captadores. A comunicação pode acontecer como uma via de mão dupla, considerando interesses e motivações das pessoas abordadas para adaptar e direcionar a abordagem da forma mais efetiva.
Plano para captação de recursos em campo
Antes de começar a colocar a equipe na rua, é preciso considerar alguns pontos:
- Identifique quais projetos têm maior necessidade de doações para se concretizarem ou continuarem em funcionamento.
- Selecione três desses projetos e os incorpore em suas atividades de captação. Isso permitirá direcionar os argumentos da sua equipe para essas iniciativas específicas e destacar o histórico da organização em relação à causa, capturando a atenção dos doadores.
- Mas nem todas as pessoas podem se sensibilizar e se engajar com a sua causa. Por isso, é importante delimitar perfis que serão o foco dos captadores.
- Realize pesquisas entre seus doadores existentes e procure pessoas semelhantes nas ruas, levando em consideração fatores como idade e gênero. Não esqueça de compartilhar essas informações com toda a equipe.
Ferramentas para captação de recursos em campo
A captação em campo traz resultados significativos, mas é importante compreender que esse processo demanda tempo e investimento em materiais que facilitem a parte operacional do seu plano de captação.
Para obter melhores resultados, é essencial contar com materiais básicos que agilizem e facilitem o trabalho de captação, proporcionando resultados positivos de forma mais rápida e prática.
Crachá
O uso de crachás é visto socialmente como algo profissional e é ele que será o responsável por mostrar à pessoa abordada o nome do captador — o que pode aumentar a confiança.
Pare para pensar: se duas pessoas viessem pedir doação para você dizendo ser de organizações diferentes, uma delas com um crachá identificando seu nome e organização e o outro sem nada. Qual deles você daria prioridade para ouvir?
Colete
O colete é excelente para chamar a atenção e aumentar a percepção de profissionalismo da organização, criando mais chances de as pessoas pararem para ouvir ao serem abordadas.
Utilizar crachá e colete pode aumentar a confiança nas pessoas e consequentemente a possibilidade de ela aceitar realizar a doação para o projeto.
Pitch card
O pitch card é um roteiro de argumentos que você deverá produzir para padronizar sua abordagem em campo e contar com respostas rápidas a possíveis objeções. Nele, a pessoa captadora terá as principais informações e respostas que precisará para convencer o possível doador a realizar uma contribuição.
Software para realizar a captação e impulsionar seus resultados
Com uma solução desenvolvida especialmente para as captações em campo, você será capaz de coletar informações dos doadores de forma rápida e eficiente, eliminando a necessidade de preenchimento manual de formulários ou documentos em papel.
Além disso, você também irá viabilizar que as equipes de captação de recursos consigo angariar doações presenciais com os doadores em campo e registrem essas transações em tempo real mesmo quando não houver conexão com a internet.
Por fim, e mais importante, sua organização poderá gerenciar e acompanhar todas as doações realizadas em campo, bem como dados de performance, melhores regiões para captar, indicação do perfil doador da sua organização e muito mais. Obtenha informações como o registro das transações, dados dos doadores, status de pagamento e formas de pagamento.
Aproveite para conhecer a solução de Face-to-Face da Trackmob.
Face to Face na prática
Antes de falar com as pessoas, solicite a um redator ou escreva você mesmo um roteiro de abordagem para você e sua equipe. Nele, certifique-se de incluir todos os tópicos necessários a serem abordados com os potenciais doadores nas ruas. Desenvolva uma estrutura que permita criar uma estratégia envolvente para engajar as pessoas durante a conversa.
Contar uma história cativante ajudará a pessoa a se conectar emocionalmente com a causa, deixando claro o quanto ela é fundamental para fazer a diferença.
Destaque a importância do potencial doador como um verdadeiro herói, capaz de ajudar a causa e desempenhar um papel essencial na transformação da realidade.
A tecnologia para o Face to Face
Avalie quais tecnologias são mais adequadas para o seu contexto e público-alvo, levando em consideração fatores como acessibilidade, custo, eficácia e alinhamento com a sua estratégia de captação de recursos em campo.
Aplicativos: Utilize aplicativos móveis que permitam aos captadores de recursos registrar informações de potenciais doadores, acompanhar o progresso das captações e até mesmo receber doações instantaneamente por meio de dispositivos móveis.
Pagamentos eletrônicos: Adote soluções de pagamento eletrônico, como maquininhas de cartão ou carteiras digitais, para oferecer opções de pagamento mais convenientes aos doadores.
Gamificação: Explore a gamificação para incentivar as doações em campo. Crie desafios, competições ou recompensas virtuais para motivar as pessoas a contribuírem. Por exemplo, você pode premiar doadores com distintivos virtuais, níveis de reconhecimento ou acesso exclusivo a conteúdos relacionados à causa.
Como medir o sucesso da captação de recursos em campo?
OK, sua equipe de captadores já conseguiu algumas doações. Mas, e agora?
Esse é o momento de impulsionar o trabalho realizado pela sua equipe, contando com estratégias para ter resultados cada vez melhores.
Quando mensuramos os dados de maneira correta é possível não só melhorar o desempenho dos captadores, mas também entender como sua organização pode manter contato com os doadores depois da primeira doação, o que chamamos de régua de relacionamento.
A teoria é simples: para manter alguém engajado na sua causa, a pessoa precisa continuar vendo valor em doar todos os meses para sua organização.
Por isso, manter contato depois da conversão é tão importante!
Conheça alguns dados que valem a pena mensurar e olhar mais de perto durante e depois da captação de novos doadores:
Taxa de conversão de pessoas abordadas
Ao observar o número de pessoas abordadas que doaram ou forneceram dados de contato com relação ao total de abordagens feitas, você terá a taxa de conversão das abordagens.
Essa informação pode indicar que você deve melhorar a postura dos captadores, a forma de abordagem, linguagem utilizada, público escolhido ou mesmo os materiais que você está carregando para as ruas.
Quantos pagamentos foram aprovados
É importante entender quantos pagamentos foram aprovados, pois alguns cartões utilizados pelos doadores podem dar problema na hora de debitar. Por isso, nem todas as doações serão aprovadas.
Você pode resolver esse problema enviando e-mails, mensagens de texto ou ligando para a pessoa e atualizando ela dessa informação. Assim você diminui as chances da doação ser perdida.
Ticket médio
Qual a média de valor das doações que você conseguiu? E quanto você teve que investir para realizar a captação?
A lógica aqui precisa ser sempre investir menos dinheiro do que o recebido com as doações. Então o preço do trabalho precisa estar, no mínimo, sendo pago pela quantidade de doações recebidas.
Porcentagem atingida da meta
Manter o olho na meta é sempre importante. Afinal, só assim você realmente vai conseguir manter um controle do que está sendo atingido e até mesmo calcular o que precisa ser alterado para bater o objetivo que sua organização possui.
Custo por doador
Observe o valor gasto para conseguir um único doador e se ele é pago ao longo do tempo (para isso você precisa saber o Lifetime Value do doador) com o número de doadores que você está atingindo. Essa informação é útil para que você tenha em mente se vale ou não a pena continuar investindo no F2F na sua organização.
É válido destacar que no início será mais difícil captar os recursos, mas ao longo do tempo o número de doadores aumenta. Portanto, tenha calma!
Porcentagem de retenção
Aqui, você precisa descobrir se os doadores que você capta nas ruas se mantêm doando e quantos deles não desistem de ajudar a sua organização depois do tempo de custo de aquisição.
Esse dado ajuda você a entender se a sua comunicação está agradável com os doadores depois da primeira doação e se a promessa do seu projeto está sendo cumprida. Com essa informação você consegue ajustar sua relação pós-doação para que seu doador se sinta sempre parte da sua organização.
Taxa de atrito
A taxa de atrito é o número de doadores que foram perdidos devido a rejeição ou necessidade de desbloqueio do banco. Geralmente quando as pessoas vão doar, mas passam por algum problema do gênero desistem de ajudar.
Por isso é essencial saber quantas pessoas passam por isso para evitar que sua OSC perca doações por erros que podem ser controlados.
Estratégias de captação para organizações da sociedade civil
A captação de recursos em campo é um processo dinâmico e requer adaptação constante. Aproveite as oportunidades para aprender com as experiências passadas, ouvir feedbacks dos doadores e captadores de recursos, e estar aberto a experimentar novas abordagens e tecnologias.
Com uma abordagem cuidadosa, estratégia sólida e o uso adequado de tecnologias, a captação de recursos em campo pode se tornar uma ferramenta poderosa para impulsionar seu trabalho, alcançar metas ambiciosas e fazer a diferença no mundo.
