Custo de Aquisição por Doador (CAD): o que é e como calcular essa métrica

Qual é o Custo de Aquisição por Doador da sua OSC? Se você é um captador de recursos, essa é uma resposta que precisa ter na ponta da língua. 

Neste artigo, vamos detalhar como calcular e otimizar essa métrica na sua organização. 

O que é Custo de Aquisição por Doador 

O Custo de Aquisição por Doador é uma métrica calculada a partir da relação entre os ganhos financeiros que um doador representa e os custos despendidos para a aquisição deste doador. 

Ou seja, o CAD se assemelha muito ao Custo de Aquisição por Cliente (CAC), amplamente utilizada e relevante no segundo setor. Para as doações, o objetivo é o mesmo: entender a efetividade das suas iniciativas e otimizar o planejamento do seu orçamento.

Pode parecer um muito simples, mas muitas organizações ainda não calculam essa métrica, seja por falta de conhecimento ou por desconsiderar sua relevância. Então, vamos começar entendendo a importância de monitorar e otimizar o seu Custo por Aquisição de Doador:

Qual a importância do Custo de Aquisição por Doador? 

O Custo de Aquisição por Doador é uma métrica que não oferece tantos insights quando calculada individualmente. Monitorá-lo separadamente é, também, essencial. Mas, sua análise tem mais valor conclusivo quando combinado com outras métricas.

A principal combinação da métrica de Custo de Aquisição por Doador é com os canais de aquisição. Assim, você obtém um indicador de ROI (Retorno sobre Investimento) para cada canal analisado, identificando os canais que trazem mais retorno financeiro e elencar melhorias necessárias para aqueles que não possuem um bom desempenho.

Além de otimizar seus esforços de aquisição, calcular o CAD de cada canal permite tomar decisões melhores para novas campanhas.

Se você identificar, por exemplo, que os doadores vindos de campanhas de telemarketing costumam doar valores maiores, o CAD irá te ajudar a investir corretamente neste canal de aquisição. Apesar de conseguir melhores resultados financeiros, esse canal acaba tendo um custo maior do que outros canais como e-mail.

Como calcular o Custo de Aquisição por Doador 

O Custo de Aquisição por Doador deve ser calculado, basicamente, da seguinte forma:

CAD = Custo total ÷ Total de doadores adquiridos

Esse cálculo deve ser feito considerando o contexto de aquisição e a campanha em questão. É importante ser específico ao definir sua análise, de forma a não criar uma métrica ilusória. 

Para isso, leve sempre em consideração o custo total da sua campanha, sendo os mais comuns: 

  • E-mail (redação, disparo, design, provedor)
  • Materiais de divulgação
  • Envio por correios (caso houver)
  • Propaganda (fisica ou digital)
  • Tecnologia para gestão das doações
  • Taxas de processamento financeiro
  • Preparo de Eventos
  • Equipe da ONG
  • Parcerias (com influenciadores, empresas etc.)

Qualquer outro custo que você tenha com a realização da campanha deve ser incluído. Cada ONG possui uma realidade particular, e não há fórmula pronta para os custos. O importante é manter esse registro e saber os custos de cada campanha ou projeto.

Confira algumas práticas que irão te ajudar a compreender e otimizar o seu Custo de Aquisição por Doador:

Melhores práticas para o Custo de Aquisição por Doador

Para compreender melhor a métrica do CAD, é recomendado que ela seja analisada para cada campanha de captação de recursos. Como explicado, é necessário considerar todos os custos envolvidos na campanha, e a segmentação básica da métrica é por canal de aquisição.

A partir dos custos, algumas práticas que irão auxiliar sua análise são:

Compare a evolução ao longo do tempo

Para além de uma análise pontual, é essencial manter uma visão da evolução do CAD a longo prazo. Isto porque muitas estratégias levam mais tempo para serem efetivas. 

Assim, você saberá melhor quanto tempo uma campanha leva para trazer o retorno esperado. Para divulgação com mídia paga, em Google Ads e Facebook Ads, por exemplo, o retorno costuma vir relativamente rápido. Por outro lado, a sua estratégia de conteúdo levará mais tempo para ter retornos financeiros.

Para compreender a variação do CAD em cada canal e campanha, é recomendável realizar um registro ao fim de cada iniciativa.

Teste novas estratégias

Muitas vezes, nos prendemos a métodos comuns de divulgação, realização e operacionalização de campanhas. No entanto, há um mundo de possibilidades se abrindo com o mundo digital.

Há estratégias de marketing digital que podem alavancar seus resultados e otimizar o seu CAD. Por isso, pense fora da caixa! Acompanhe as tendências e teste novas formas de divulgação das suas campanhas, teste formatos diferentes de contribuição e comunicação. 

Analisando o Custo de Aquisição por Doador para cada estratégia adotada, você consegue identificar quais funcionam melhor em quais ocasiões. 

Centralizar os dados

Para conseguir relacionar os custos envolvidos e ter uma visão geral sobre seus resultados, é muito comum utilizar planilhas para manter o controle da sua métrica. É essencial manter os dados atualizados e ter uma rotina de registro dos custos de cada categoria.

Porém, para ter acesso simplificado aos seus resultados e doações, compará-los entre seus doadores e outras métricas, é essencial contar com uma tecnologia especializada para o terceiro setor. 

Dica: a plataforma da Trackmob auxilia todas as etapas da captação de recursos, centralizando a gestão dos pagamentos das doações, dos dados e do relacionamento com os doadores. Quer saber mais?


O acompanhamento de indicadores é essencial para construir uma estratégia de captação de recursos embasada e sólida. Apenas a partir da análise de desempenho das suas campanhas e dados de doações e doadores é possível fundamentar suas iniciativas e direcionar esforços corretamente. 

Neste artigo, você conferiu o que é o Custo de Aquisição por Doador, sua importância e formas de calcular e aplicar essa métrica. Para otimizar suas ações, há uma série de indicadores essenciais para calcular e monitorar. 

Quer entender como estruturar e otimizar a sua rotina de análise de indicadores? Fique de olho no blog da Track!