” A captação de recursos é sobre o doador, e não sobre a sua organização”
A conversão de doadores é um dos principais desafios para a captação de recursos de qualquer organização. Como podemos construir uma base de doadores?
Esse é o tema do primeiro episódio do #TrackLearning, a série de webinars da Trackmob que reúne conteúdos relevantes para captadores de recursos e gestores de organizações. Neste texto, vamos resumir alguns dos pontos tratados, e você pode conferir o vídeo gravado da live que foi realizada com os experts do setor Eduardo Massa e Flávia Lang. Vamos lá?
Como construir uma base de doadores
A construção de uma base de doadores é um desafio permanente de qualquer área de captação de recursos. No início do webinar, a Flávia Lang apresenta alguns pontos essenciais para levar em consideração ao construir essa base e ampliar a conversão de doadores.
Com isso, a Flávia nos mostra é a necessidade de visar a previsibilidade e segurança na captação de recursos. Só é possível construir uma base de doadores com uma estratégia de longo prazo, priorizando a recorrência e a quantidade de pessoas. Isso gera a sustentabilidade da captação.
Ela ainda lembra que a captação de recursos vai muito além dos recursos financeiros. Como disse Reinier Spruit: “Captação de recursos não é apenas sobre levantamento de fundos. Trata-se de compreender as motivações dos doadores e construir relacionamentos. É sobre o doador, e não sobre a sua organização”.
Para que isso seja aplicado na sua estratégia de conversão de doadores, a Flávia apresenta um modelo de ciclo de doações. Focado no storytelling, esse modelo tem como foco a experiência de doar. A importância de contar uma boa história se dá no fato de as pessoas serem movidas pelas emoções para tomar decisões e isso não é diferente para a doação. Só há conversão quando a história desperta emoção.
Desta forma, a Flávia apresenta vários insights para construir uma base de doadores consistente. Com foco na motivação das pessoas em realizar essa doação. Além disso, ainda mostra um modelo de plano de comunicação segmentado para as organizações, mostrando na prática com exemplos de como aplicá-lo. Se você deseja saber com detalhes como aplicar essa prática na sua organização, converse com um de nossos especialistas em captação de recursos!
Os principais esforços para a conversão de doadores
Na segunda parte do webinar, o Eduardo Massa traz um detalhamento dos esforços para converter doadores. Algumas das principais dicas trazidas por ele dizem respeito às análises que podemos fazer na nossa base para compreender o perfil dos doadores. Assim, podemos compreender o nosso potencial de conversão.
O Massa nos mostra também a importância de converter doadores únicos em doadores recorrentes, e indica o caminho para que isso seja feito com eficiência. Para saber como ampliar a sua conversão, é necessário acompanhar e compreender algumas métricas fundamentais:
- O número de doadores que doaram pelo menos duas vezes;
- A porcentagem de doadores que fizeram 2 ou mais doações em anos anteriores e doaram novamente nos últimos 12 meses;
- O LifeTime Value, uma métrica que indica o valor médio que um doador doa em todo seu ciclo realizando contribuições.
Para ter clareza sobre as métricas e direcionar os esforços corretamente, o Eduardo Massa também elenca algumas ações necessárias. Arrumar os dados dos doadores na base, por exemplo, é essencial para ter clareza nesse direcionamento. Assim, são elencadas as principais ações para identificar as oportunidades e aumentar a conversão de doadores.
Se você ainda não sabe quais são os marcos de uma régua de conversão, eçe também explica quais são os momentos em que devemos contatar os doadores. Como abordar o doador em cada momento da jornada? Quais são as principais estratégias para conseguir mais doações recorrentes? Quais os principais esforços para manter o doador contribuindo?
A resposta para essas e muitas outras perguntas são apresentadas durante o Webinar! Se você está buscando um direcionamento para criar ou otimizar sua estratégia de conversão de doadores, o conteúdo irá te auxiliar muito. Confira o vídeo abaixo!
