A captação de recursos é o processo de levantar fundos, doações ou recursos financeiros para financiar as atividades e projetos de uma organização, geralmente sem fins lucrativos, como ONGs e entidades do terceiro setor.
No cenário em constante evolução, a captação de recursos se tornou não apenas uma habilidade essencial, mas também um pilar fundamental para o sucesso das Organizações da Sociedade Civil (OSCs).
Não importa quão grande ou pequena seja a sua organização, a arrecadação de fundos é um componente essencial para o seu modelo de negócios.
Essa ação envolve a busca por recursos financeiros e materiais para apoiar as causas nobres das organizações, permitindo-lhes operar, expandir e concretizar mudanças significativas.
Então, o que exatamente é captação de recursos?
O que é a captação de recursos?
A captação de recursos é o processo pelo qual as organizações buscam ativamente obter recursos financeiros e outros tipos de apoio para sustentar suas operações e programas.
Essa prática envolve uma série de táticas, como campanhas de arrecadação de fundos, parcerias com empresas, eventos beneficentes, solicitações diretas a doadores e muito mais.
É um esforço constante que visa mobilizar a comunidade, sensibilizar apoiadores e garantir que as organizações tenham os recursos necessários para continuar seu trabalho em benefício da sociedade.
Como as organizações fazem a captação de recursos?
Graças à tecnologia e à capacidade de alcançar potenciais doadores à escala global, os métodos e possibilidades de captação de recursos disponíveis hoje em dia são infinitos.
Não muito tempo atrás, as organizações só podiam realmente solicitar doações ligando para os doadores, enviando formulários e envelopes de doação e organizando eventos presenciais.
Agora, porém, o mundo mudou radicalmente e outras formas de captação foram adicionadas a essa lista de táticas tradicionais.
A história da captação de recursos no Brasil
No período colonial, as instituições religiosas desempenhavam um papel significativo na arrecadação de recursos para a construção de igrejas e conventos. Essas instituições dependiam de doações da comunidade para financiar suas atividades.
Já no século XIX, surgiram associações beneficentes que buscavam angariar recursos para apoiar os mais necessitados. Isso incluía a criação de hospitais e escolas financiados por doações de membros da alta sociedade.
No século seguinte, com o crescimento das cidades e das questões sociais, as doações filantrópicas começaram a desempenhar um papel mais importante. Grandes empresários e filantropos doavam para causas sociais e culturais.
A partir da década de 1990, o governo brasileiro introduziu leis de incentivo fiscal que permitiam que empresas e indivíduos deduzissem doações de impostos. Isso incentivou ainda mais as doações para organizações do terceiro setor.
Outras leis de incentivo fiscal, como a Lei de Incentivo à Cultura (Lei Rouanet) em 1991, também foram fundamentais para o avanço da captação de recursos, permitindo que empresas e pessoas destinem parte de seus impostos para projetos culturais e sociais.
A captação de recursos evoluiu exponencialmente com a chegada da televisão, especialmente com programas como o Criança Esperança e o Teleton da AACD, que mobilizaram recursos e sensibilizaram a sociedade para causas nobres ao mesmo tempo em que avançam na conscientização da população da existência, impacto e necessidades das organizações.
Nas últimas décadas, a captação se profissionalizou, com organizações contratando profissionais especializados em levantar de fundos. Além disso, houve uma maior diversificação das fontes de recursos, incluindo parcerias corporativas, doações online e eventos de angariação de fundos.
Quais são os principais tipos de captação de recursos
A captação de recursos envolve um processo extremamente estratégico. As organizações que planejam aumentar suas bases de apoiadores e doadores precisam dedicar tempo e recursos para a construção de relacionamento, bem como transparência e confiança com toda a comunidade em torno da instituição.
Os tipos de captação de recursos devem ser escolhidos conforme as necessidades das organizações e qual seu plano estratégico a longo prazo. Contudo, vale destacar a importância do recurso livre, que é aquele que pode ser utilizado livremente pela organização, sem restrições específicas de aplicação. Isso significa que a instituição tem autonomia para direcionar esses valores conforme as suas necessidades.
Na captação de recursos, os conceitos de recurso livre e recurso vinculado são fundamentais, pois influenciam a gestão financeira das organizações.
A seguir, listamos alguns dos tipos mais conhecidos de captação de recursos.
Captação de recursos online
A captação online de recursos é o processo de arrecadação de doações ou recursos financeiros por meio da internet. Ela se tornou uma estratégia fundamental para organizações da sociedade civil, ONGs, instituições de caridade, instituições religiosas, hospitais filantrópicos e até mesmo empresas que buscam apoiar causas sociais.
Alguns dos principais componentes da captação online de recursos são:
- Plataformas Online: As organizações geralmente usam sites, redes sociais, e-mails, aplicativos móveis e páginas de doação para solicitar contribuições.
- Doações Diretas: As pessoas podem fazer doações diretamente por meio de sites ou links seguros, usando métodos de pagamento online, como cartões de crédito, transferências bancárias, pix ou sistemas de pagamento eletrônico.
- Campanhas Digitais: Isso envolve a criação e promoção de campanhas específicas, podendo incluir a divulgação por meio de redes sociais, e-mails direcionados e anúncios online.
- Doações Recorrentes: As organizações muitas vezes incentivam doações regulares, nas quais os doadores se comprometem a contribuir mensal ou anualmente. Isso ajuda a manter um fluxo constante de financiamento e proporciona uma maior estabilidade financeira.
No vídeo a seguir, o especialista Bernard Ross compartilha uma série de ensinamentos sobre a ‘ciência da decisão’ e como ela pode aumentar o impacto das estratégias de captação.
Eventos de arrecadação de fundos
Quando se trata de eventos para captação de recursos, primeiro você precisa determinar que tipo de evento gostaria de realizar. Ou seja, bazar, um concerto, show ou festival, um jantar e uma noite de entretenimento, etc.
Normalmente, os convidados confirmam presença no evento e pagam uma taxa de ingresso para reservar seu lugar. No evento, você pode solicitar contribuições por meio de jogos e sorteios, leilões e outras atividades que desejar.
Leilão para a captação de recursos
A captação de recursos em leilão é uma excelente maneira de solicitar doações e, ao mesmo tempo, dar ao doador algo valioso em troca.
Frequentemente, empresas com fins lucrativos doam um serviço para o seu leilão. Isso pode incluir algo como uma massagem, uma noite grátis em um resort ou itens caros, como joias ou vinhos finos.
Recentemente a Onçafari realizou um leilão para a campanha ‘recupera pantanal’. Confira:
Captação em campo ou Face-to-Face
A captação de recursos em campo envolve a abordagem direta de doadores nas ruas, em eventos ou em locais públicos.
As equipes de captação de recursos interagem pessoalmente com as pessoas, explicando a missão da organização e solicitando contribuições.
Essa abordagem requer uma equipe dedicada e treinada, bem como uma tecnologia que possibilite coletar informações dos doadores de forma rápida e eficiente.
Editais Privados
Os Editais Privados são chamadas públicas lançadas por empresas ou indivíduos de alto poder aquisitivo com o objetivo de premiar ou financiar projetos específicos das organizações.
As organizações podem participar desses editais apresentando propostas alinhadas aos critérios estabelecidos, o que pode resultar em financiamento substancial para suas iniciativas.
Telemarketing
O telemarketing na captação de recursos é uma estratégia que envolve o uso de chamadas telefônicas para entrar em contato com potenciais doadores e solicitar contribuições financeiras em nome de uma organização.
O processo de telemarketing na captação de recursos geralmente segue estas etapas:
- Identificação de potenciais doadores: A organização identifica uma lista de potenciais doadores com base em critérios como doações anteriores, interesses em causas específicas, dados demográficos e outras informações relevantes.
- Desenvolvimento de roteiros e abordagens: São criados roteiros e abordagens de chamada que incluem informações sobre a organização, sua missão e os projetos que serão beneficiados pelas doações.
- Chamadas telefônicas: Operadores de telemarketing ou voluntários fazem as chamadas telefônicas para os potenciais doadores. Durante a ligação, eles explicam os objetivos da organização e solicitam contribuições financeiras.
- Resposta e registro de doações: Se os potenciais doadores concordarem em fazer uma doação, os operadores de telemarketing registram as informações necessárias para processar as doações, como o valor, os dados do cartão de crédito ou informações de transferência bancária.
- Agradecimento e acompanhamento: Após a doação, os doadores são agradecidos e informados sobre como seus recursos serão utilizados. A organização pode manter contato posteriormente para relatar o impacto das doações e incentivar a fidelização.
- Análise de resultados: A eficácia da campanha de telemarketing é avaliada por meio de métricas como taxa de conversão (quantos potenciais doadores se tornaram doadores reais), valor arrecadado, custo por doação, entre outros.
O telemarketing na captação de recursos pode ser uma ferramenta eficaz para arrecadar fundos, especialmente quando bem planejado e executado.
No entanto, é importante garantir que as chamadas sejam realizadas de maneira ética e respeitosa, e que os doadores tenham a opção de recusar futuras ligações. Além disso, as organizações devem cumprir as regulamentações locais e nacionais relacionadas à captação de recursos por telefone.
Doação Direta de Pessoa Jurídica Internacional
A Doação Direta de Pessoa Jurídica Internacional envolve contribuições diretas de empresas ou instituições estrangeiras para organizações do terceiro setor.
Doação Direta de Pessoa Jurídica Nacional
Assim como a Doação Direta Internacional, a Doação Direta de Pessoa Jurídica Nacional envolve a contribuição direta de empresas nacionais para organizações do terceiro setor.
Mala Direta
A mala direta na captação de recursos é uma estratégia de marketing direto que envolve o envio de correspondência física, como cartas, folhetos ou brochuras, para um grupo específico de pessoas ou organizações com o objetivo de solicitar doações ou apoio financeiro para uma causa.
Essa abordagem permite que as organizações entrem em contato com potenciais doadores de forma personalizada, compartilhando informações sobre sua missão, projetos e impacto.
A mala direta é uma forma tangível de comunicação que pode ser usada para contar histórias inspiradoras, destacar conquistas e expressar gratidão aos doadores existentes.
Recursos governamentais
Os recursos governamentais se referem a meios pelos quais o governo, em níveis municipal, estadual ou federal, fornece financiamento ou assistência financeira a organizações e entidades do terceiro setor.
As fontes de recursos governamentais podem incluir:
- Emendas Parlamentares: São recursos destinados por parlamentares (deputados ou senadores) por meio de emendas ao orçamento público. Esses recursos são alocados para projetos específicos propostos por organizações do terceiro setor.
- Termo de Fomento e Termo de Colaboração: São contratos firmados entre organizações do terceiro setor e entidades governamentais (como prefeituras, governos estaduais e ministérios) para a realização de projetos sociais, culturais, esportivos, entre outros.
- Leis de Incentivo: São dispositivos legais que permitem que empresas e pessoas físicas destinem parte de seu imposto de renda devido para financiar projetos culturais, esportivos, sociais e ambientais.
Principais Leis de Incentivo no Brasil
As principais leis de incentivo no Brasil incluem a Lei Rouanet (Lei Federal nº 8.313/91), que permite o patrocínio de projetos culturais com dedução no Imposto de Renda.
Além disso, o Fundo Nacional da Criança e do Adolescente destina recursos para projetos voltados ao bem-estar e desenvolvimento de crianças e adolescentes.
Já o Fundo Nacional do Idoso apoia iniciativas que beneficiam a população idosa, garantindo investimentos em programas de assistência, saúde e qualidade de vida.
Captação de recursos para projetos sociais
Quando se trata de captação de recursos para projetos sociais, a diversificação de estratégias é uma das pedras angulares do sucesso.
As organizações do terceiro setor enfrentam desafios constantes na busca por recursos para suas causas, e a variedade de abordagens pode ser a diferença entre o êxito e o fracasso.
Por isso, é vital escolher estratégias que estejam alinhadas com o perfil e os propósitos da ONG, permitindo assim que ela alcance seus objetivos de maneira eficaz.
Para analisar o sucesso da estratégia de captação desta Organização é fundamental que os envolvidos observem os indicadores das ações.
Entre os principais indicadores para esta investigação está CAC – Custo de Aquisição de Clientes (Doadores).
A captação de recursos envolve avaliar se o investimento compensa. Isso inclui recursos financeiros, tempo de voluntários e planejamento.
Nesse sentido, a receita deve superar custos.
Isso engloba gastos diretos e recursos destinados às ações.
Se os custos superarem receita, é crucial repensar estratégias e buscar novas abordagens para garantir a sustentabilidade financeira.
Além do CAC, outros indicadores são essenciais. Eles fornecem informações sobre o desempenho e identificam áreas de melhoria.
Essa análise rigorosa permite avaliar o ROI de cada estratégia, direcionando recursos de forma eficiente para estratégias mais eficazes.
A metodologia definitiva para a captação de recursos
A metodologia para captação é um modelo estruturado para ajudar as organizações a captarem mais e melhor, garantindo sustentabilidade financeira por meio da combinação entre pessoas, processos e tecnologia.
Essa metodologia foi desenvolvida com base em quatro pilares essenciais: aquisição de novos doadores, relacionamento (engajamento e retenção), meios de pagamento e inteligência de dados.
A aquisição de novos doadores envolve a utilização de múltiplos canais, como digital, eventos, crowdfunding, mala direta, telemarketing e face-to-face. Além disso, estratégias são implementadas para converter doadores únicos em recorrentes, garantindo a sustentabilidade da organização. A geração de leads qualificados também faz parte desse processo, permitindo a captação contínua de novos apoiadores.
Os meios de pagamento desempenham um papel essencial na experiência do doador e na rentabilização da base. O acompanhamento de indicadores-chave, como Lifetime Value (LTV), churn e ticket médio, permite uma gestão mais eficiente das contribuições. Além disso, a diversificação dos métodos de pagamento, como Pix, boleto, cartão de crédito e débito automático, facilita a recorrência e reduz barreiras para a arrecadação.
Campanhas sazonais, como as realizadas no Dia das Mães, Natal e Dia de Doar, também são ferramentas valiosas para impulsionar as arrecadações.
Por fim, a inteligência de dados potencializa toda a estratégia de captação. A automação de processos minimiza o trabalho manual, enquanto a integração de inteligência artificial (IA) e análise preditiva permite a identificação de padrões de comportamento dos doadores.
Isso possibilita tomadas de decisão estratégicas, garantindo maior previsibilidade financeira e aprimorando a eficiência das campanhas.
Como gerenciar todos esses tipos de captação de recursos?
Gerenciar diferentes tipos de captação de recursos pode ser um desafio imenso, especialmente para organizações que atuam com diversos canais simultaneamente, como eventos, campanhas digitais, offline, telemarketing, leilões, sorteios, etc.
Sem uma estratégia integrada, as informações ficam dispersas, dificultando o acompanhamento dos resultados e a criação de ações eficazes para engajamento e retenção de doadores.
A Trackmob é a solução definitiva para otimizar toda a jornada de doação. Com uma plataforma 100% integrada, a nossa solução permite a centralização de dados de diferentes canais, facilitando a gestão estratégica e promovendo uma visão rápida e unificada do desempenho das ações.
Com a Trackmob é possível:
- Automatizar processos e reduzir o trabalho manual, otimizando a operação.
- Gerenciar múltiplas frentes de captação em um só lugar, garantindo que cada canal contribua para um resultado sustentável.
- Personalizar a comunicação com diferentes perfis de doadores em cada estágio da jornada, utilizando a inteligência de dados para segmentação e estratégias de engajamento.
- Acompanhar indicadores-chave de captação, como total arrecadado, ticket médio, taxa de retenção e comportamentos dos doadores.
- Facilitar pagamentos, oferecendo múltiplas opções como PIX, boleto, cartão de crédito e débito automático, aumentando a conversão e fidelização.
Com inteligência de dados, automação e integração completa, a Trackmob transforma a gestão da captação de recursos, tornando suas estratégias ainda mais eficientes, escaláveis e impactantes.
